Depois de conferir algumas dicas para a criação de um programa de incentivo como parte das estratégias de trade marketing, que tal pensarmos em como as empresas podem engajar os diversos agentes dos canais de venda? Investir na atualização constante de pontos de contato com as equipes comercial, de distribuição e do PDV é essencial; aliás, essa prática deve ocupar papel cativo no planejamento da empresa. Afinal, para alcançar o objetivo final de vender mais e melhor, é preciso engajar os profissionais que trabalham para aumentar o entendimento do consumidor em relação ao produto, analisar hábitos e preferências no ponto de venda.
4 desafios para o engajamento dos canais de venda
Um ponto importante em ações de engajamento para os profissionais dos canais de venda é a personalização. Reunir todos os públicos em torno do mesmo comportamento ou incentivo não é recomendado, inclusive, já falamos sobre como projetos de expansão podem se tornar inimigos do engajamento.
Um programa de relacionamento que inclui participantes dos canais de venda deve fugir, portanto, do comportamento único, geralmente o de vender, dos prêmios e recompensas não atrativos e de ações que não estimulem o efetivo relacionamento.
Desafio 1: Estimular os comportamentos mais eficazes para o objetivo fim
O que cada grupo de participante precisa fazer para ajudar no objetivo final de aumentar as vendas? Os comportamentos devem ser traçados com base nessa questão. O promotor do PDV, por exemplo, tem a missão de indicar os produtos no momento da compra. Assim, um comportamento importante a ser estimulado é o conhecimento sobre o item que será oferecido. Entendendo os diferenciais e os aspectos técnicos, o promotor consegue sugerir o produto com segurança e tirar as dúvidas do consumidor.
Pense agora em como estimular o vendedor a bater as suas metas. É claro que podemos incentivá-lo por meio de premiações financeiras. No entanto, um programa de incentivo eficiente para canais de venda deve ir além e priorizar o relacionamento duradouro entre empresa e stakeholders. Por que, então, não investigar quais as principais dificuldades do time de vendas e oferecer uma capacitação? Ou selecionar um grupo de vendedores com baixo desempenho e colocá-los em contato com cases de vendas?
Desafio 2: Encontrar o melhor canal para cada grupo de participante
Em uma cadeia diversificada, não é simples encontrar os meios mais adequados para estreitar o relacionamento com os agentes dos canais de venda. O que a equipe de PDV costuma acessar com frequência? Seria um site ou será que ela prefere receber apenas e-mails? Com a equipe de vendas sempre em trânsito, é interessante criar um aplicativo para eles? Um programa de incentivo bem executado pede, portanto, multiplataformas com vários pontos de contato com os participantes.
Para se chegar ao canal mais adequado, a empresa pode realizar uma pesquisa com os próprios participantes ou analisar tendências. No entanto, deve-se sempre acompanhar o comportamento do público para analisar uma possível mudança de planos.
Desafio 3: Escolher a premiação mais adequada
O que é relevante para cada público? Qual perfil de prêmio se encaixa a cada grupo de participantes? Uns podem preferir a tradicional bonificação, outros podem se sentir reconhecidos com um curso personalizado ou com uma visita exclusiva à fábrica. Acima de qualquer grande prêmio, um programa de relacionamento nos canais de venda deve investir na experiência.
A escolha da premiação precisa seguir o mapeamento de dados sobre os participantes, objetivos da empresa e o custo. Nem sempre o prêmio mais caro é o mais relevante, por isso, o ideal é definir as recompensas com base em dados e no estudo do comportamento do público-alvo. Cabe destacar aqui a importância de aliar big data às ações de relacionamento.
Desafio 4: Manter uma comunicação clara e constante
Os participantes precisam ter acesso às regras do programa de incentivo, acompanhar metas, pontuação e formas de resgate de recompensas. A comunicação deve ser clara, constante e personalizada. Não adianta, por exemplo, disparar o mesmo e-mail para todos, incluindo os participantes inativos. Estes merecem uma comunicação diferente com novos incentivos para retornar ao programa.
Quer saber mais sobre os desafios para engajar os profissionais dos canais de venda e como enfrentá-los com sucesso? Escreva nos comentários.