Criar um programa de relacionamento entre a indústria e seus canais de venda é uma tarefa desafiadora, afinal, as ações de trade marketing precisam engajar públicos diferentes em torno de um objetivo principal: vender mais e melhor. Alcançar bons resultados depende de uma gestão diferenciada. Para isso, é preciso que ela possibilite o incentivo de múltiplos comportamentos aos participantes. Aliando também o acompanhamento e mensuração constante das ações.
A complexidade de engajar os canais de distribuição está em gerenciar as informações da cadeia para criar ações e premiações revelantes aos diferentes participantes. Ao driblar essa dificuldade, no entanto, é possível conquistar resultados expressivos. Segundo o estudo da Gallup ‒ State of the American Consumer ‒, as empresas que engajam tanto clientes quanto colaboradores obtém a evolução de 240% na performance de resultados.
5 dicas para ações em trade marketing
Traçar objetivos meio e fim
Em um programa de incentivo de trade marketing é importante fazer a diferenciação entre o objetivo final e as metas a serem alcançadas em cada ação. Para chegar ao aumento de vendas para o consumidor final, a empresa precisa capacitar o PDV para conhecer o produto. Assim, adquirindo os melhores argumentos de venda. Estimular a equipe do ponto de venda a buscar treinamentos é, portanto, um objetivo que impacta diretamente na meta do programa para vender mais e melhor.
Os objetivos devem estar alinhados também com o momento de mercado e suas oportunidades. Além do mais, a análise de concorrência e pontos positivos e de ameaça que a empresa está suscetível. Ou seja, esse mapeamento inicial contempla uma análise SWOT e pesquisas para a coleta de dados.
Identificar participantes
A partir dos objetivos traçados é possível definir o público-alvo do programa de relacionamento. O trade possui diferentes agentes e, por isso, é essencial identificar cada grupo, analisando suas características e necessidades, nível de relacionamento com a empresa, entre outros itens que ajudam no estudo de ações e premiações personalizadas. Nesta etapa de coleta de informações, as pesquisas quantitativas e qualitativas são bem-vindas para traçar o perfil dos participantes. Com o conhecimento deles sobre a empresa e até mesmo a expectativa em relação às ações de incentivos. Ao longo do programa de relacionamento, deve-se manter a análise constante do comportamento dos integrantes.
Mapear canais de relacionamento
Quais são os canais de relacionamento que a empresa pretende manter com os participantes? Após identificar o público-alvo do programa de incentivo é hora de estudar os pontos de contato de acordo com cada perfil. A equipe de vendas, por exemplo, pode preferir um aplicativo para receber novidades, desafios e status de participação, pois passa boa parte do tempo visitando clientes. É possível, ainda, criar uma comunicação específica nas mídias sociais e estimular o relacionamento por meio de eventos e treinamentos.
Estruturar investimentos e receitas
A operação deste tipo de programa requer alguns investimentos, afinal, há gastos com a aquisição de um sistema adequado para gestão das ações, com o estímulo de comportamentos meio (eventos, treinamento) e com o resgaste de recompensas. Antes de implantar um programa de incentivo é essencial analisar o impacto financeiro na empresa. Vale a pena cobrar mensalidade dos participantes para gerar renda? Quais ações de relacionamento são relevantes a ponto do público-alvo estar disposto a pagar por elas? Isso porque não adianta começar um programa para o trade e não ter condições de mantê-lo por falta de recursos. Pense no programa como um item do planejamento orçamentário da empresa.
Criar métodos de mensuração
Mais do que medir a quantidade de participantes ativos ou o número de recompensas resgatadas, um programa de relacionamento de trade marketing precisa combinar diversas métricas que comprovem a sua eficiência. Como os participantes estão reagindo ao comportamento estimulado? A equipe de vendas concluiu o treinamento oferecido? Existe uma evolução no desempenho individual e coletivo dos agentes do PDV? Como o programa conversa com os participantes inativos? Afinal, a venda de determinado produto subiu ou não?
As respostas dessas perguntas irão mensurar a efetividade e a relevância das ações realizadas e como o programa entrega valor aos seus participantes. Se algo não está funcionando bem, é hora de rever as ações, fazer novas pesquisas, incentivar outros comportamentos. Estar sempre de olho na concorrência também ajuda a entender como o mercado está caminhando.
Quer saber mais sobre a criação de programa de relacionamento em trade marketing? Entre em contato por meio dos comentários.