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Como está o relacionamento da sua empresa com seus canais de vendas? Se ainda não existe uma preocupação com a motivação e o engajamento desses agentes, está na hora de rever conceitos.

No post sobre canais de distribuição, mostramos como cada elo da cadeia tem um papel importante para o objetivo final de toda empresa, que é aumentar as vendas. Da equipe de distribuição e logística até os balconistas e vendedores. Temos aí uma rede de participantes em potencial para um programa de relacionamento.

Mas por que incluir os canais de vendas nas ações de incentivo? Quais as vantagens de manter um relacionamento contínuo com esse público? Em primeiro lugar, é importante levar os valores, a missão e os objetivos atuais da empresa ao conhecimento de todos que podem contribuir para a conquista das metas. Além disso, o alinhamento de objetivos e expectativas evita alguns problemas comuns entre instituições e trade.

Como saber se está na hora de engajar os canais de vendas?

Está cada um por si

Esse é um problema enfrentado especialmente em indústrias, que possuem uma ampla cadeia produtiva. É fácil fugir do padrão estabelecido quando não há um esforço constante em manter todos os canais de vendas alinhados aos objetivos e valores. Se cada canal segue um caminho, como vai colaborar para atingir as expectativas da empresa?

Antes de partir para ações de engajamento para canais, é preciso pensar no que cada grupo precisa fazer para ajudar a chegar ao objetivo final de aumentar as vendas. Ao conhecer o peso  e contribuição de cada canal nos resultados da empresa, é possível criar campanhas direcionadas. A esse respeito temos um exemplo interessante no post sobre marketing industrial.

Sei muito pouco sobre essas pessoas

Conhecer quem trabalha nos canais de vendas é um item indispensável para manter a empresa e sua cadeia de distribuição alinhadas. Afinal, como incentivar a força de vendas a bater metas se não há histórico sobre as principais dificuldades ou expectativas profissionais desse time?

Assim, buscar a motivação significa conhecer as pessoas por trás desses canais e envolvê-las em metas e incentivos reais. Quanto mais uma empresa obter detalhes dos participantes das ações de incentivo, mais simples será definir o melhor canal para atrair esse público, os comportamentos a serem estimulados e as premiações mais relevantes.

Tudo isso converge para a personalização da comunicação entre empresa e seus canais. E sabemos que personalizar é uma ação fundamental para a fidelização de clientes B2B.

Não consigo dados relevantes de mercado

Os canais de vendas podem não só trazer informações sobre os perfis da força de vendas, PDV, revendas, distribuidores, etc, como também reunir dados valiosos sobre o consumidor final. Para isso, é necessário incentivar os canais a conhecerem seus clientes. Realizar pesquisas no ato da venda ou no PDV durante a promoção de um produto são boas alternativas. Que tal incluir esse comportamento no programa de relacionamento para canais?

Há um número considerável de possibilidades para corrigir os problemas de engajamento dos canais de vendas. Quer saber como fazemos? Entre em contato e compartilhe as suas experiências nos comentários.