Fidelize e encante: como criar conexões natalinas que duram além das festas

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O Natal de 2024 promete ser uma temporada de compras cheia de emoções e oportunidades. De acordo com uma pesquisa realizada pela WGSN Mindset em parceria com a Amazon Brasil, a “cultura do mimo” – que busca a satisfação emocional durante a jornada de compra – será um dos principais motivadores para o consumo neste final de ano. Isso oferece uma excelente oportunidade para que empresas aproveitem o momento para fidelizar clientes a longo prazo por meio de estratégias de loyalty bem direcionadas.

Além disso, durante as compras de fim de ano, uma dualidade importante foi observada:

• 59,7% dos consumidores afirmam que compram para si mesmos
• 58,3% adquirem produtos para presentear amigos e familiares

“Essa divisão cria uma excelente oportunidade para segmentar as ofertas dentro dos programas de fidelidade. Por exemplo, oferecer benefícios extras para quem vai presentear, como personalizar cartões e embalagens, possibilidade de agendar a entrega em dia e horário específicos ou até mesmo um serviço de concierge para auxiliar na escolha do item. Para quem compra para eventos ou empresas, oferecer descontos progressivos ou incentivos para realizar novas aquisições no futuro. Assim, aumentando o vínculo emocional com a marca e incentivando a fidelidade além do período de Natal”, explica o CEO da Valuenet e professor PhD, Marcelo Custodio.

 

Quais são as motivações do consumidor natalino?

Ainda, o estudo identificou dois comportamentos principais: o smart-buying (compra inteligente, com foco em qualidade e eficiência) e o value-hacking (busca por cashback, cupons e promoções). Independentemente da faixa de renda, a maioria dos respondentes da pesquisa demonstrou preocupação com os gastos do período, 1 em cada 3 acredita que dívidas e o orçamento são fatores que vão impactar suas compras.

Também, 58,9% dos entrevistados afirmam que pretendem usar até 50% de seu 13° em aquisições de fim de ano, enquanto 17,7% não planejam utilizar o salário extra com essa finalidade. Isso mostra que ao mesmo tempo que os consumidores associam as compras de fim de ano com sentimentos e momentos positivos, os gastos do período não deixam de despertar preocupação. Para atender a essa demanda, os programas podem adotar as seguintes práticas:

• Oferecer descontos exclusivos, frete grátis e acesso antecipado a lançamentos, essas podem ser maneiras eficazes de fortalecer a fidelidade dos clientes;
• Aplicativos que facilitem o processo de compra e o gerenciamento de benefícios são essenciais para aumentar o engajamento. 60% dos usuários de iOS se tornam clientes fiéis após sua primeira compra, conforme estudo de 2024;
• Disponibilizar promoções relâmpago ou descontos de última hora, atraindo consumidores que deixam para comprar presentes perto da data.

 

O que eles querem?

A compreensão dos perfis de consumidores e seus hábitos de compra é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de fidelidade. De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), em 2024, os itens mais desejados para o Natal são: roupas (60%), brinquedos (42%), calçados (18%), perfumes e cosméticos (15%). Sabendo disso, é possível oferecer promoções segmentadas para esses produtos, com descontos exclusivos para membros que compram itens populares.

Por exemplo, descontos progressivos em roupas ou brinquedos, baseados no valor total de compras ou no número de produtos adquiridos, podem ser eficazes para engajar consumidores. Além disso, experiências personalizadas, como ofertas exclusivas em roupas ou brinquedos que o cliente já visualizou ou comprou anteriormente, podem aumentar a fidelidade.

 

Onde e como devem pagar suas compras

Embora as compras online estejam em alta, a preferência por lojas físicas ainda é forte, especialmente entre os mais velhos (85% entre consumidores acima de 60 anos). Para atender a essa necessidade, programas de fidelidade podem criar benefícios híbridos, onde clientes ganham pontos tanto para compras online quanto presenciais. Além disso, promoções exclusivas nas lojas físicas, como um desconto extra para membros do programa de fidelidade ao comprar presencialmente, podem atrair os consumidores que preferem essa modalidade. Já para os consumidores mais jovens, que preferem comprar online, é possível oferecer cupons digitais e descontos progressivos no app para fomentar as compras pela internet.

O uso do cartão de crédito (29%) e Pix (40%) são as formas de pagamento mais comuns, com o dinheiro (35%) também sendo uma opção considerável. Programas de fidelidade podem oferecer vantagens baseadas em métodos de pagamento, como um bônus de pontos ou cashback extra para clientes que utilizam o Pix ou o cartão de crédito nas compras de Natal. Além disso, ao integrar os sistemas de pagamento diretamente no aplicativo, os consumidores podem acumular vantagens automaticamente, tornando o processo de compra mais ágil e conveniente.

 

No Natal e além

Após o Natal, a manutenção da lealdade dos clientes é crucial. Segundo o Think With Google, 1 em cada 5 compras realizadas durante a temporada de festas de fim de ano de 2023 foi feita utilizando pontos de programas de fidelidade. Um exemplo de sucesso é o Everyday Rewards, programa operado pela Woolworth’s na Austrália. Antes da temporada de compras de 2024, quase 800 mil membros escolheram guardar seus pontos para gastar no fim de ano, um aumento de 14% em relação ao ano anterior. Durante o período de Natal, mais de US$ 82 milhões em pontos foram resgatados. Isso mostra que programas de fidelidade não apenas aumentam as vendas durante o Natal, mas também incentivam compras futuras, mantendo o engajamento a longo prazo.

Mais do que uma época de trocas de presentes, nos aproximamos desse período que reflete uma oportunidade estratégica para as empresas firmarem um compromisso com seus clientes, conquistando a lealdade deles para o ano seguinte e além. Assim, com um foco claro em criar valor real e experiências memoráveis, as marcas podem garantir que sua conexão com o público perdure muito após o final da temporada.

 

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