Sabemos que as equipes de vendas e distribuição são a base da força de vendas e peças fundamentais na estratégia comercial das empresas. Pensando nisso, é preciso ir além no relacionamento com esse público. Não basta oferecer informações aprofundadas sobre seu sortimento de produtos, treinamentos complexos ou incentivos “arroz com feijão”, tais como compensações financeiras e comissões. Ir além é um desafio, mas que pode ser vencido com um casamento muito feliz entre ações criativas de engajamento e tecnologia.
No post sobre canais de distribuição falamos da importância de incentivá-los a alcançar as metas definidas pelas empresas. Para isso, é preciso pensar numa relação “ganha-ganha”, onde a empresa oferece ações relevantes e os parceiros de vendas e distribuição retornam com lealdade para auxiliar a alavancar resultados.
Convidamos você a analisar cinco questões para iniciar um relacionamento duradouro e ser bem sucedido com seus parceiros. Por trás delas, você talvez encontre as falhas de suas ações de engajamento com canais de vendas e distribuição.
Vendas e distribuição engajados viram promotores da marca
1 – Tenha ritmo e não pressa
Um dos motivos para o baixo engajamento dos parceiros de vendas e distribuição pode estar no ritmo errado do lançamento da sua campanha de incentivo. Por isso, invista em um planejamento dinâmico desde o início, como eventos de mobilização e teasers. Envolva as áreas de Recursos Humanos com antecedência, promova visitas e prepare uma boa régua de comunicação.
Quando você implementa uma campanha, é necessário que tenha uma virada rápida, ou seja, impactar logo no início. Sabemos que o grau de engajamento é alto no começo e, ao longo da ações, é normal ir diminuindo. Aproveite esse momento, ele vale ouro!
Mas cuidado para fazer tudo às pressas, pois erros podem acontecer e, com isso, a sua chance de realmente engajar o participante pode ser desperdiçada.
2 – Seja original e busque o encantamento
Ritmo e relevância devem caminhar juntos. A campanha de relacionamento se torna mais interessante quando mistura regras e mecânicas. Um exemplo disso é o uso da Gamificação.
Pense que quando existe somente uma regra, o participante que não cumpre a meta pode se sentir desestimulado. Por isso, trabalhar com um mix de mecânicas focado em engajamento ajuda a manter o participante por mais tempo nas ações. Isso pode fazer com que a sua campanha destaque-se frente a dos seus concorrentes.
Não se esqueça também de que muitas vezes temos apenas uma chance de conquistar o participante. Quando essa oportunidade é desperdiçada é necessário sempre ter um plano B (e talvez um C e D também) para mitigar o problema. As pessoas hoje vivem um bombardeio de informações e solicitações, e a sua campanha estará lá no meio desse caldeirão.
3 – Busque resultados, mas não se esqueça jamais do lado humano
Ainda é comum as empresas pensarem apenas em vantagens monetárias, como o tradicional programa de bonificação. Mas só prêmio em dinheiro não segura um participante estimulado por muito tempo. É preciso entender a motivação humana, estudar com profundidade o público-alvo para oferecer premiações relevantes e variadas. Aliás, compartilho um link da pesquisa da Incentive Federation sobre a tendência de premiações não-monetárias no mercado norte-americano.
4 – Muito cuidado com o “telefone sem fio”
O engajamento de canais de vendas e distribuição passa pela transparência e objetividade de informações. A comunicação de uma campanha de incentivo é essencial para direcionar aos participantes quais são as prioridades, as estratégias e os objetivos. É muito importante ter um canal de relacionamento para tirar dúvidas, receber críticas e acalmar os ansiosos que aguardam a premiação.
É primordial também ter um porta-voz da sua campanha dentro do canal distribuidor. Essa figura deve ser alguém em um cargo de liderança, onde sua influência irá aproximar a sua marca ainda mais dos membros do programa.
5 – Transforme dados em informação e conhecimento
Difícil pensar em um programa para os parceiros de vendas e distribuição feito à moda antiga, por planilhas e outras técnicas manuais. A variedade de perfis de públicos pede um sistema para armazenamento de informações que também promova a análise inteligente de dados por parte de especialistas.
Aliás, o conhecimento sobre a campanha de relacionamento pode vir de feedback dos participantes, promovidos por diversos pontos de contato com a empresa. Com isso, é possível medir a reação aos incentivos, comportamentos e premiações. Dados coletados e de análises feitas em tempo hábil podem determinar correções de rota em suas campanhas e salvar o seu investimento.
Depois de conferir os cinco tópicos você consegue perceber o que pode melhorar no engajamento com canais de vendas e distribuição?
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