Programa de Relacionamento
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Quer vender mais? Então, pare de incentivar apenas o aumento nas vendas. Essa frase parece um contrassenso, mas traz uma reflexão importante para as empresas que ainda pensam no programa de relacionamento como um conjunto de ações com foco somente no objetivo final.

É claro que reconhecer os cinco melhores vendedores e premiá-los com uma viagem é uma tarefa simples. Bom, pelo menos mais simples do que pensar em objetivos intermediários para engajar toda uma cadeia de parceiros. Essa forma de pensar o engajamento sempre foi muito utilizada pelo mercado. Isso acontecia porque não tínhamos acesso aos recursos da tecnologia para uma análise inteligente de dados.

No entanto, com a possibilidade de aliar, por exemplo, Big Data e gamificação ao programa de relacionamento, chegamos ao momento de reformular projetos para criar ações efetivas de relacionamento B2B.

Programa de relacionamento: como buscar o engajamento

Há uma série de ações efetivas para alcançar o engajamento dos integrantes de um programa de relacionamento. Basicamente, para uma ação ser bem-sucedida ela precisa ter respaldo em dados. Nada de estimular comportamentos e criar premiações às cegas, definidos com base em suposições. Hoje em dia, com o apoio de softwares especializados é possível mapear as personas para estimular multi comportamentos em diversas fases de um programa de relacionamento e premiar todos os membros.

Três ações importantes para envolver os participantes em longo prazo (e prepará-los para vender mais e melhor, é claro):

Incentivar o conhecimento

Dominar os diferenciais de um produto ou entender o portfólio da empresa são comportamentos indispensáveis para se chegar à meta final de vendas. Ao convidar o vendedor para uma capacitação ou para um espaço de troca de experiências, seja on-line ou presencial, a organização aumenta as chances de envolver o participante por oferecer uma recompensa relevante e focada no seu contexto profissional.

Estimular o acompanhamento do PDV

Como bater metas de vendas se o material de merchandising não está no ponto de venda?  E se não há estoque do produto ou sem treinamento da equipe para oferecer um lançamento da empresa? Uma ação importante dentro de um programa de relacionamento é o acompanhamento da comunicação no PDV, afinal, é o local da decisão de compra e da experiência do consumidor com a marca. Que tal criar um sistema para receber imagens dos produtos no pontos de venda? Ou fornecer um material didático sobre disposição dos itens e boas práticas para comunicação de promoções?

Coletar dados nos canais de venda

Não é fácil obter informações sobre o público-alvo de uma empresa; é possível realizar pesquisas ou lançar campanhas para mensurar comportamentos. No entanto, há uma maneira muito eficiente de buscar esses dados. No entanto, ela depende da ação dos agentes dos canais de venda. Que tal estimular a equipe a preencher um cadastro com dados de clientes ou prospects? Com um script bem elaborado – e objetivo – é possível coletar informações relevantes para o negócio, como o perfil daquela pessoa que fez test-drive na concessionária ou do consumidor que conferiu a degustação de um produto no PDV.

É certo que todas ações – quando bem feitas – estimulam as vendas. E vender certamente é o objetivo final das empresas. Porém, o que propomos é a construção de um caminho viável para se chegar ao objetivo. Para isso, é preciso investir no alinhamento de toda a cadeia e em ações que permitam uma relação duradoura e produtiva entre parceiros.

Também fique por dentro de algumas falhas comuns em uma campanha de relacionamento.

 

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