[Radar #116] O impacto de um programa de incentivos claro à força de vendas

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[VALOR ECONÔMICO]
O impacto de um programa de incentivos claro à força de vendas

A importância de um plano bem elaborado de incentivo para a força de vendas fica evidente nesse case da Avon (comprada pela Natura em 2020). A empresa está fazendo ajustes em seu programa devido a insatisfações de sua equipe. Segundo este artigo, em 2021, a companhia teve uma queda de um dígito alto em sua base total de revendedores, de 1,5 milhão de pessoas – o que representaria uma perda de 110 mil a 140 mil representantes.

De acordo com o texto, um nicho de representantes da empresa não tinha clareza quanto a suas metas, tanto de atração de vendedoras quanto de vendas propriamente ditas. A pandemia, óbvio, também afetou a empresa. Mas fica evidente que um programa de incentivos transparente, com metas factíveis e recompensas relevantes gera um engajamento maior, o que no caso do varejo, é o diferencial entre vender e estagnar.

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