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Pensar a gestão de relacionamento na indústria é algo complexo, pois inclui um mapeamento de inúmeras informações do segmento, como: o estágio de amadurecimento do produto, o tipo de tecnologia aplicada e os diversos atores da cadeia. Por isso, um programa de bonificação precisa evitar alguns erros básicos.

Apesar do programa de bonificação ser uma prática comum no setor, deve-se ter em mente que a recompensa em dinheiro não pode ser o único caminho para o relacionamento B2B. É preciso ir além do bônus e estudar outras formas que incentivem a colaboração e o reconhecimento dos participantes.

É certo que cada indivíduo valoriza coisas diferentes e possui anseios profissionais também diversos e que a remuneração adicional, em geral, agrada todos os públicos. No entanto, gerenciar as premiações em dinheiro envolve alguns riscos que podem impactar negativamente no engajamento entre participantes e empresa.

Programa de bonificação: fuja dos principais problemas

Assim, as estratégias para relacionamento da cadeia industrial devem levar em conta os itens para uma premiação abrangente – em benefícios com ou sem dinheiro, reconhecimento individual e em grupo e desenvolvimento de carreira.

  • Competição exagerada

Ações que incentivam a competição funcionam bem com a equipe de vendas. Porém, é importante equilibrar as recompensas individuais e coletivas para não prejudicar o ambiente colaborativo da empresa. O foco apenas na bonificação individual pode reduzir a troca de experiências e de informações entre os vendedores.

Sendo assim, o programa de bonificação deve contemplar, por exemplo, um grupo de funcionários que auxiliam o estudo de melhoria de processos. Ou, se a intenção é bonificar individualmente, por que não contar com a avaliação dos funcionários para reconhecer o premiado?

Em um sistema especializado para gestão de relacionamento, os fóruns e comunidades onlines permitem a colaboração. Esses espaços possibilitam aos vendedores replicarem boas práticas e podem servir como base para novas capacitações e atualizações de processos de vendas. A colaboração também rende premiação – por que não recompensar o vendedor que mais utiliza o espaço para dar sugestões valiosas aos colegas?

  • Premiação sem contexto profissional

O contexto profissional é, muitas vezes, parte importante do processo de incentivo. Além da bonificação, a empresa precisa se mostrar atenta ao desempenho do participante, aos gaps de desenvolvimento e, consequentemente, a um plano individual, uma espécie de coaching.

A recompensa em dinheiro por si só não garante uma mudança perene de comportamento. Pelo contrário, registra melhorias pontuais na performance. Uma das explicações para essa possível falha é não pensar no programa de bonificação alinhado com o momento da empresa e do participante.

  • Metas inatingíveis

O sucesso de um bom programa de bonificação depende de metas praticáveis, ou seja, os objetivos devem estar ao alcance dos participantes e a premiação deve ser justa pela percepção do público-alvo. Para a definição das metas, a empresa tem que avaliar se os participantes possuem o perfil adequado para determinado incentivo. As metas dependem, portanto, de habilidade e capacitação.

  • Bonificações frequentes

As recompensas em dinheiro de um programa de bonificação devem ter um objetivo estratégico, de acordo com o momento da empresa e suas necessidades de mercado. Se os participantes sempre tiverem a opção da bonificação, é provável que aconteça uma queda no engajamento do programa.

Por isso, é tão importante pensar em opções de recompensas, que não foquem apenas na vantagem financeira. Estimular diversos comportamentos dos participantes, como a busca por treinamentos, maior contato com o produto e a troca de experiências com a equipe, é um bom caminho para promover o relacionamento em longo prazo.

Segundo o estudo recente da IMA, Associação de Marketing de Incentivo dos EUA, nem sempre o participante opta pelo prêmio em dinheiro, quando possui o poder de escolha. Nas grandes recompensas, 86% dos entrevistados preferem premiações não monetárias; nas pequenas recompensas, o número fica em 65%.