O varejo tem grande potencial para a criação de programas de relacionamento B2B. Inclusive, vimos no post sobre cadeia de distribuição que promover ações de marketing no varejo para alinhar estratégias e objetivos é um passo importante para reduzir os conflitos comuns entre indústria e seus canais e gerar valor agregado aos produtos.
Um artigo de Bryan Pearson, presidente da LoyaltyOne, chamou a nossa atenção para ações que muitas vezes ficam em segundo plano no marketing no varejo. Uma delas é o esforço para a retenção de clientes. Segundo o autor, os varejistas terão mais oportunidades de crescer (ou seja, de vender mais), se direcionarem mais recursos para satisfazer quem está na base, em vez de ir atrás de possíveis novos clientes. Essa estratégia vai ao encontro da famosa frase de Philip Kotler: “custa de 5 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente, que manter um atual”.
A importância de reter clientes fica bem visível quando pensamos na dinâmica de um programa de incentivo. Ao conhecer profundamente a base de clientes (perfis, expectativas, histórico com a empresa etc), sejam consumidores finais ou na cadeia B2B, o varejo consegue evoluir no relacionamento, oferecendo vantagens direcionadas e reforçando a percepção da marca dessas pessoas.
Marketing no varejo: programas, dados e experiência do cliente
Os melhores programas de relacionamento não são programas. Como dizia nosso antigo CEO Rafael Assunção: quer vender mais? Então, pare de incentivar apenas o aumento das vendas! No post sobre programa de relacionamento, falamos sobre como um programa B2B pode ir além do “venda e pontue” e utilizar os dados que gera para criar estratégias efetivas de engajamento.
No caso do varejo, as informações dos participantes podem indicar a necessidade de mais treinamentos para a área de vendas ou equipe de PDV. Ou, quem sabe, mostrar os melhores mercados para vender um novo produto. Não é à toa que, nos programas de Loyalty, seguimos três pilares – motivação humana, análise de dados e inovação.
Se você quer saber mais sobre o assunto, não deixe de ler nosso Guia sobre marketing de incentivo.
Análise inteligente de dados para marketing no varejo
Ao pensar no programa como um gerador de dados, precisamos também considerar ferramentas que possam reunir todas essas informações, possibilitando uma análise inteligente para auxiliar a tomada de decisões. Mas como dados do programa de relacionamento podem ajudar o varejo a vender mais e a construir uma relação duradoura com seus públicos-alvo?
Vamos a um exemplo: e se, ao incentivar a equipe de revenda a coletar dados do consumidor final, você consiga identificar um bom mercado para sua oferta e direcionar seus esforços de marketing? Uma plataforma como o Fielo e o apoio de especialistas em Loyalty permitem, ainda, que se verifique qual grupo de participantes já cumpriu os estágios do programa e que estão preparados para uma nova etapa.
Entenda que há coisas que o dinheiro não compra
A experiência do cliente com a marca é o que garante a fidelidade, tanto no relacionamento B2B quanto no B2C. No post sobre motivação em vendas (vale a leitura!), fizemos uma relação interessante entre Saber, Querer e Poder e as estratégias de premiações pensadas no engajamento.
O post mostra a importância de equilibrar o que o participante realmente precisa, como um curso de idiomas, ou algo significativo que tenha a ver com o seu perfil. E a premiação não precisa estar associada somente aos resultados. Pelo contrário: se o objetivo da empresa é vender mais, ela precisa fazer o possível para que todos, inclusive os que estão abaixo da meta, consigam avançar.
Quer saber mais sobre como os conceitos de Loyalty podem ser usados pelo marketing no varejo?
