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Mesmo em mais um ano difícil para a economia do País, 2017 deixou um saldo positivo para o marketing de relacionamento e incentivo. Segundo informações da Associação Brasileira de Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF), só no terceiro trimestre de 2017, foram 7 milhões de novos cadastros nos programas de fidelidade de suas associadas: Dotz, LTM, Multiplus, Netpoints, Smiles e Tudo Azul. Números que mostram que participar de programas de pontos já faz parte da vida dos brasileiros. Apesar de ainda se tratar de um mercado relativamente novo.

Ponto também é dinheiro.
B2C e B2B é só um jeito diferente de dizer “pessoas”.

Segundo Roberto Medeiros, presidente da ABEMF, não há mistério em porque o setor se comportou de forma positiva enquanto o cenário político e econômico do país caminhou para o lado oposto. Em momentos mais difíceis, os pontos se tornam um tipo de reserva para ser utilizada em atividades de lazer. Ou até mesmo para suprir necessidades cotidianas. 

“As pessoas têm percebido que não é preciso aumentar o consumo para acumular pontos/milhas. Mesmo quem precisa economizar pode aproveitar. Isso porque as compras do dia a dia podem render um bom saldo para uma futura viagem. Ou mesmo para trocas que podem ajudar no orçamento como itens de supermercado, combustível ou uma recarga de celular”. 

Roberto Medeiros, Presidente da ABEMF

Ainda assim é possível dizer que esses números trazem uma boa dose de entusiasmo para o marketing de relacionamento e incentivo, e há insights que podem ser relevantes tanto para o público B2B quanto para o B2C. Aliás, se observarmos bem, os públicos, no fundo, são o mesmo: pessoas.

Os programas bem sucedidos de incentivo para o público B2B podem traçar paralelos com os dos seus homólogos B2C. Ambos estão no caminho da promoção de mudanças de comportamento a longo prazo. Claro, as metodologias podem variar de acordo com o tamanho e a complexidade de uma empresa B2B. Porém os objetivos finais são semelhantes. 

Sara A. Hogan, Diretora de Marketing da Merkle Loyalty Solutions, em entrevista para o Loyalty 360 (tradução livre).

Saber que independente de como as pessoas acumulam pontos (cartões de crédito ou varejo), elas preferem resgatar passagens aéreas (75,8% dos pontos/milhas resgatados), é um dado relevante tanto para uma estratégia de premiação de um programa de incentivo para canais de venda, quanto para uma ação de fidelização de clientes.

Boas novas para o marketing de relacionamento e incentivo

  • Reforma trabalhista

“Consideram-se prêmios as liberalidades concedidas pelo empregador, até duas vezes ao ano, em forma de bens, serviços ou valor em dinheiro. A empregado, grupo de empregados ou terceiros vinculados à sua atividade econômica em razão de desempenho superior ao ordinariamente esperado no exercício de suas atividades”. (Parágrafo incluído pela Medida Provisória n° 808/2017 – DOU 14/11/2017)

Com a alteração da lei, até duas vezes por ano, as empresas não terão que arcar com verbas trabalhistas de campanhas de incentivo. A mudança ainda é pequena. Porém, é um incentivo para que companhias invistam mais em reconhecimento e premiação de seus funcionários em 2018.

  • Clientes ainda querem ir às lojas físicas

Ao contrário do que muitos pensavam com o crescimento do e-commerce, o relatório da Retail Trends 2018, da Alliance Data, aponta que 75% dos consumidores ainda querem ver os produtos na loja. E isso traz ótimas perspectivas para o marketing de relacionamento e incentivo.

Pessoas podem fazer compras no conforto dos seus lares. Mas, ainda assim, preferem ir à uma loja física. Querem conhecer o produto e ter uma experiência relevante. 

Então, mais do que nunca, programas de incentivo para canais de vendas são essenciais. A experiência de compra de um cliente atendido por um vendedor engajado, que entende do produto e passa confiança, é muito mais personalizada e efetiva. 

Já programas de fidelização precisam investir em ofertas personalizadas no ponto de venda. Por exemplo,  utilizando tecnologias de geolocalização, elevando a experiência para outro nível, comunicando a mensagem certa, na hora certa.


Preparamos uma série de conteúdos especiais sobre o Marketing de Relacionamento em 2018. Para conferir, basta clicar neste link.