Por que algumas campanhas de incentivo B2B são caras e pouco efetivas?

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Realizar campanhas de incentivo é algo muito caro e com pouco retorno. Essa frase ainda é muito falada por empresas que procuram maneiras tradicionais de gerenciar o relacionamento B2B. E isso acontece, pois o mercado não está sabendo como superar as dificuldades de uma campanha de relacionamento para torná-la viável e realmente efetiva.

No entanto, acreditamos que é possível reverter esse cenário. Tudo começa com uma mudança de visão que possibilita a criação de campanhas de incentivo criativas e, por isso mesmo, mais econômicas. E segue por um caminho que inclui ferramentas diferenciadas, como Loyalty Canvas, aplicativos e plataformas especializadas. Você pode ler mais sobre no post sobre campanha de incentivo.

3 fatores que encarecem campanhas de incentivo

Voltando ao tema do nosso post, existem muitos motivos para o mercado ainda acreditar que a gestão de campanhas de incentivo é um trabalho caro e que traz pouco resultado. Conheça alguns desses porquês:

1) Porque existem poucos dados sobre os participantes

Não conhecer os participantes das campanhas de relacionamento e incentivo faz com que as ações sejam genéricas. Assim, a tendência é seguir um padrão desde o comportamento a ser incentivado até a premiação oferecida. Como você acha que um participante reage a um contato não personalizado? Deletando o seu e-mail, provavelmente.

Um passo essencial no planejamento de campanhas de incentivo é a definição do público. A partir disso, fica mais claro pensar o que pode interessá-lo e buscar informações precisas sobre ele. O conhecimento dos participantes é o que direciona outras decisões de um programa de relacionamento. Canais a serem trabalhados, linguagem da comunicação das campanhas, comportamentos a serem estimulados e, claro, as premiações.

2) Porque não há um histórico de ações

Começar sempre do zero. Isso encarece as iniciativas de um programa de relacionamento. Imagine parar a equipe para pensar em um novo briefing, criar um novo hotsite ou outra plataforma de comunicação e etc. Além disso, gastar recursos com tudo isso.

Investir em um sistema que concentre informações em um só lugar traz a chance de pesquisar o que já foi feito e de analisar os resultados conquistados no passado. Isso evita que a empresa aposte novamente em mecânicas que não geraram engajamento, premiações que não tiveram aceitação dos participantes, entre outros.

3) Porque faltam ferramentas para mensurar resultados

Saber o que medir e como medir. As campanhas de incentivo só têm resultados quando a empresa sabe o que busca. É importante pensar no que está além do aumento de vendas.

Ok, X pessoas se cadastraram no programa e Y resgataram prêmios. Mas o que as minhas campanhas de incentivo trouxeram de valor agregado à empresa? Quais dados podem ser utilizados para realimentar campanhas? Dar continuidade ao relacionamento iniciado com os participantes ou para redirecionar ações?

Números são realmente importantes. Porém, é preciso medir a aceitação dos participantes e a percepção que eles têm sobre a marca. Isso pode parecer um tanto subjetivo, não é mesmo? Mas pode ser conquistado por meio de algumas ações, como feedback e pesquisas e, claro, pelo acompanhamento do desempenho do participante.