Saia do básico nas ações de engajamento e incentivo das equipes de vendas

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Cada um se motiva por uma razão diferente. É preciso compreender isso na hora de criar ações de engajamento e incentivo em vendas. Algumas equipes são mais dispostas a participar de um programa de bonificação, outras esperam o reconhecimento de seus esforços de outras formas, seja tendo mais visibilidade perante seus colegas ou recebendo premiações que acrescentem à sua qualidade de vida.

Há, ainda, a motivação em família, com recompensas – ingressos para eventos, passeios, viagens – que incluem os parentes. No post sobre tipos de premiações temos mais exemplos. É claro que ninguém deve criar estratégias às cegas, seguindo um case da concorrência ou o gosto pessoal da equipe de marketing.

Ações de engajamento e incentivo em vendas: conhecer o público-alvo

Não há receita pronta ou um único incentivo que funcione para engajar todos os vendedores. Quando falamos de uma ação de incentivo de vendas, devemos sempre começar com o conhecimento do público-alvo.

O que podemos antecipar é que, independentemente do segmento da empresa e do perfil da força de vendas, o melhor incentivo para promover o engajamento é aquele que possui valor percebido. Ou seja, vantagens que vão além do custo-benefício, que tragam boas motivações para que haja engajamento no programa de incentivo de vendas.

Aliás, a boa impressão causada por prêmios relevantes e criativos é positiva não somente para o participante, como também para a própria empresa. Ao propagar as experiências, os membros do programa contribuem para o marketing boca a boca e, consequentemente, para a imagem da instituição.

Saiba mais sobre essa estratégia na entrevista de Andy Sernovitz, um dos especialistas em marketing boca a boca.

Incentivo de vendas: dicas para melhorar o engajamento

Segmentar as campanhas

Pense nos tradicionais programas “venda e pontue” e no quanto tempo o usuário leva para trocar seus pontos por um prêmio relevante. Não dá para incentivar o time com metas inalcançáveis ou com recompensas que não condizem com seus esforços.

A dica é segmentar! Crie incentivos para as equipes com maior ticket de vendas, mas não se esqueça também dos profissionais que ainda não alcançaram metas expressivas. Afinal, estes são justamente aqueles que mais precisam ser motivados para crescer.

As campanhas também podem ser divididas por tempo. Antes de uma ação chegar ao fim, que tal criar mini-premiações para quem já cumpriu metade da meta, 70% ou assim por diante? Isso é muito importante para manter a força de vendas dentro do programa.

Oferecer itens que o dinheiro não compra

Sabe aquele item de luxo que você gostaria de ter, mas não pagaria o preço? Ou aquele desconto no curso de idiomas que você aceitaria, porém não pediu? Também tem aquele evento de integração com a equipe ou a experiência de conhecer o ciclo de produção dos produtos que vende.

O mais legal de pensar o incentivo de vendas além das bonificações, é oferecer ao participante algo que ele precisa – um treinamento, por exemplo – ou algo inusitado que tenha a ver com o seu perfil. Isso se consegue oferecendo experiências, algo útil ou prazeroso, e que está ligado ao impacto emocional.

Somente trocar o prêmio por dinheiro, algo unicamente racional, pode fazer com que a recompensa perca sua força. No caso de incentivo para colaboradores, por exemplo, o dinheiro pode ganhar característica de salário. Algo já esperado, do dia a dia. Quando o funcionário não recebe a bonificação, o efeito pode ser contrário: desestímulo.

Proporcionar reconhecimento

Em 2021, a Incentive Research Foundation (IRF) e as universidades Waterloo e Central Florida, dos Estados Unidos, publicaram os resultados de uma análise sobre programas de recompensas baseados em pontos para funcionários. Entre as provas de eficácia desse modelo estão uma maior motivação intrínseca, maior identificação organizacional e maior engajamento, entre outras. Mas um fator merece destaque: o reconhecimento.

Colaboradores e funcionários se importavam mais com o reconhecimento associado aos pontos do que com as recompensas que poderiam ser resgatadas. E mais, o apreço dos pares, dos próprios colegas, era ainda mais gratificante que apenas o de suas lideranças e chefias.

Isso acontece porque a recompensa é impessoal, racional e voltada a resultados. O reconhecimento, por outro lado, é pessoal, emocional, focado no comportamento. O reconhecimento não pode ser transferido ou trocado e é bastante duradouro, além de gerar sentimento de autoridade e realização.

Permitir feedback constante

Abrir canais para ouvir os participantes é importante não somente para medir a aceitação do programa de incentivo de vendas, mas também para obter informações sobre o público-alvo. Não dá para sentar na cadeira, estruturar uma campanha perfeita e deixar de lado a opinião do usuário. O feedback faz parte da estratégia e é um auxiliar na busca pelo sentimento de fazer parte, algo essencial para o engajamento.

Saiba mais sobre a importância de manter pontos de contatos com os membros do programa de incentivo.