Marketing industrial: alinhamento da indústria ao PDV

Reunir os diversos públicos da cadeia da indústria em ações de marketing industrial é um grande desafio. Afinal, é preciso fugir de projetos de expansão que possuam ações únicas para os diversos stakeholders. Porém, é importante criar objetivos comuns e garantir o alinhamento dos diversos participantes. Desde a indústria até o ponto de venda – PDV. Para entender melhor essa dinâmica de ações de relacionamento em uma cadeia ampla, compartilharemos um exemplo a seguir. Acompanhe o desenho prático de um programa de relacionamento e veja como os diferentes públicos convergem para o mesmo objetivo.

Marketing industrial: um exemplo prático de relacionamento em cadeia

1. Objetivo central: criar um padrão de atendimento nas assistências técnicas em todo o país. Consequentemente, garantir a excelência da manutenção no menor tempo possível.
2. Públicos envolvidos: cliente final, área técnica, representante e lojista.

Como criar um desenho de programa para integrar essas personas em torno do objetivo central?

Assistência técnica

Esse é o principal público do nosso exemplo. Para garantir um serviço ágil e de qualidade, é necessário seguir critérios de boas práticas. Elas incluem o uso de um software padrão, seguir scripts de atendimento e de manutenção dos equipamentos. Ou seja, o comportamento a ser estimulado neste público é o de padronização de serviços nos moldes oferecidos pela indústria.

Consumidor final

Apesar da ação de marketing industrial ser B2B, é importante incluir o consumidor final, pois é ele quem leva o equipamento para a assistência técnica. Assim, o cliente é uma fonte importante de informação. Por que, então, não realizar uma pesquisa para ouvir o que o consumidor final tem a dizer sobre o atendimento das assistências?

Lojista

A assistência técnica só tem trabalho, se existir a venda. Tanto o profissional do ponto de venda quanto o representante da indústria precisam ser estimulados à capacitação. Ao representante cabe a missão de oferecer os produtos às revendas e, para isso, ele precisa entender os diferenciais e as vantagens dos equipamentos para convencer o lojista. Já o lojista precisa de argumentos de venda e de conhecimento técnico do produto para oferecê-lo ao cliente final.

Sabemos que para incentivar esses comportamentos e chegar ao objetivo principal da empresa –  que é alcançar um padrão de excelência no atendimento técnico -, é preciso oferecer vantagens relevantes a cada participante. Mais do que uma vantagem financeira, devemos pensar em meios de trazer essas pessoas para um relacionamento duradouro com a indústria.

Quando falamos de vendedores e representantes temos uma moeda de troca ainda mais valiosa do que um bônus: a capacitação. Um portal com vídeos educativos sobre os produtos e argumentos/técnicas de venda, uso da gamificação para medir conhecimento e acumular pontos, de acordo com as vendas (competição sempre funciona para esse público), são ferramentas de relacionamento que se encaixam bem nas ações de marketing industrial.

O cliente final, que está no contexto B2B como uma fonte de informações, também precisa de incentivos para compartilhar a sua experiência com a marca, o que pode ser, por exemplo, uma manutenção preventiva gratuita. A assistência técnica, por sua vez, é o coração desse ciclo e deve ser reconhecida. Que tal pensar em um mix de vantagens com experiência – uma viagem para as assistências “Top 100” – e um selo de assistência premium?

Podemos resumir nosso exemplo em 4 etapas

1. Mapeamento de informações dos públicos e da empresa;
2. Estudo dos públicos: perfis, necessidades, comportamentos;
3. Desenho de ações;
4. Acompanhamento e mensuração das ações para realimentar o programa ou criar novas ações.

Com a análise de todo o ciclo de relacionamento da indústria, é possível criar ações de marketing industrial com incentivo em cascata, atingindo os diversos públicos e envolvendo-os em torno de um objetivo principal.

Você tem alguma sugestão para desenhar um programa eficiente de marketing industrial? Compartilhe as suas ideias nos comentários.