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As estratégias de relacionamento com clientes iniciadas em 2014 possibilitaram o aumento de receitas da multinacional Sirona Dental, referência em tecnologia para o segmento de odontologia. Por meio da plataforma de relacionamento e incentivo criada pela Valuenet Incentive Solutions, a empresa teve como retorno o incremento de R$ 10 milhões em novos negócios.

O trabalho conjunto entre os setores de marketing e vendas da Sirona levantou a possibilidade de investir em ações de Loyalty 3.0 como parte das estratégias de relacionamento com clientes. Sabemos que o grande desafio de aplicar os conceitos do novo Loyalty em um programa de relacionamento é reunir dados relevantes sobre os públicos de interesse, já que é a partir daí que se desenha o programa.

O desafio Sirona

No caso do Programa Embaixador Sirona, muitos grupos foram estudados – consultórios, clínicas, laboratórios odontológicos e distribuidores autorizados. Mas como engajar personas tão distintas em torno dos objetivos da multinacional? Podemos pensar na cadeia de relacionamento da Sirona como uma rede tradicional de varejo que costumamos falar aqui no blog (saiba mais no post sobre canais de distribuição). Quando falamos em canais, temos distribuição, revendas, time de vendedores, PDV, etc – que são constituídos de equipes diferenciadas, tanto nos objetivos quanto no nível de envolvimento com a empresa.

O primeiro passo para iniciar uma conversa com esses públicos é, portanto, entender quem eles são e como se relacionam com a empresa. Para isso, a Sirona contou com a Valuenet para unir a expertise em programas de incentivo com a tecnologia de automação. A multinacional apostou na tendência dos programas de incentivo, assim como cerca  de 1.500 empresas brasileiras. Segundo a Associação de Marketing Promocional (Ampro), os principais setores que usam ações de relacionamento são: Indústria (83%), Serviços (79%), Financeiro (56%), Comércio (54%) e Governo (14%).

Estratégias de relacionamento com clientes: quem veste a camisa?

A gerente de marketing da Sirona, Marília Lima, afirma que, a partir do programa de relacionamento, foi possível identificar quem estava alinhado aos objetivos e valores da empresa. 

O principal objetivo com essas estratégias de relacionamento com clientes era estimular de forma mais ativa os clientes e entender exatamente quem eram aqueles que faziam indicações e aqueles que foram indicados. Assim, a Sirona alcançou vantagens como o crescimento na geração de leads e uma forma eficaz de desenvolver relacionamento com seus clientes. O Programa Embaixador Sirona tornou-se o maior gerador de leads da história da empresa, que antes tinha uma taxa de conversão de clientes em torno de 5%. Hoje, essa porcentagem subiu para 20%.

O case da Sirona teve repercussão na mídia. Confira matéria no portal SaúdeBusiness e no Diário do Comércio e Indústria.

Quer saber mais como criar um programa de relacionamento efetivo e rentável para a sua empresa? Entre em contato.