Capacitação de vendas
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Já falamos bastante aqui no blog sobre a importância de incluir a capacitação de vendas em uma estratégia de incentivo, e chegou a hora de aprofundarmos esse tema.

A Sales Performance International realizou um estudo sobre a efetividade da capacitação de equipes de vendas nos Estados Unidos e o resultado é um pouco assustador. Por exemplo, eles descobriram que participantes de cursos de capacitação de vendas tradicionais esquecem até 84% do que foi ensinado em um período de 90 dias.

E por que um mercado que investe tanto em capacitação de vendas não tem conseguido obter os resultados esperados? Vejamos alguns dos motivos citados no relatório.

O que não tem funcionado no modelo de capacitação de vendas tradicional

  • Muito conteúdo em pouco tempo

É comum que empresas organizem treinamentos em formato de eventos, às vezes de um ou dois dias. Ensinar o máximo possível para o maior número de pessoas em curto espaço de tempo parece uma solução simples. No entanto tem sido pouco efetiva. É como querer transformar um atleta amador em profissional da noite para o dia.

Claro que o profissional da área de vendas já chegará à empresa com alguma base de conhecimento. Todavia, ainda assim, não há tempo suficiente para que o vendedor possa aprender, reter e aplicar o que foi ensinado.

  • Foco exclusivo em capacitação técnica

É frequente que os esforços para estratégias de capacitação de vendas foquem em treinamento técnico. O que faz todo sentido, considerando que esse é um elemento essencial para a formação profissional. Mas há outras habilidades que precisam ser desenvolvidas.

Um vendedor que conhece todas as funcionalidades de um computador, por exemplo, conseguiria educar um consumidor sobre o produto. Mas ele conseguiria encantá-lo? Convencer de que os recursos daquele produto farão diferença no dia a dia do usuário? São duas habilidades diferentes e que precisam ser igualmente estimuladas.

O relatório também apontou a necessidade de inovação das metodologias. Em especial, se o público-alvo da estratégia de capacitação for em sua maioria Millennials. Essa geração está sempre atenta às novidades. Conteúdos tradicionais talvez não sejam a melhor solução para eles. 

  • Gerência de vendas sobrecarregada

A ideia de que o gerente de vendas deve agir como mentor, no sentido de ser o responsável pelo treinamento constante de vendedores, não se aplica à realidade. A maioria dos gerentes, mesmo aqueles comprometidos com novas metodologias, não têm tempo para abordar temas mais profundos com sua equipe.

A evolução da capacitação de vendas

Observando essas informações fica clara a necessidade de evoluir a forma como estamos capacitando parceiros e colaboradores. E o que tem se mostrado mais relevante e eficiente é o uso de várias metodologias integradas.

O estudo da Sales Performance International também trouxe uma representação do que seria a experiência de aprendizado completa. O que, de fato, seria relevante para equipes de vendas e que teria influência nos resultados das empresas. São elas:

Notificações Push

Esse elemento aborda um aspecto importante para o aprendizado: a repetição. Fornecer fluxos de aprendizados por meio desse tipo de comunicação pode funcionar como pílulas de aprendizados, que podem ser assimiladas em pequenos momentos e que, com o tempo, vão significar maiores níveis de retenção.

Eventos de aprendizagem agendados

Podem ser: treinamentos dirigidos por instrutores, e-learning, sessões de coaching e feedbacks em ambientes virtuais.

E, sobre esse último, é importante lembrar que, assim como diversos outros profissionais, vendedores conseguem melhorar seus desempenhos a partir de feedbacks de seus superiores. E a tecnologia pode ser grande aliada dessa estratégia, pois, após as considerações do gestor, o vendedor não precisará assistir uma hora de treinamento sobre um assunto que ele já tem domínio. A estratégia permite que o usuário escolha, baseado em sua necessidade de melhoria em performance, o que irá estudar. 

On-Demand

Como falamos no tópico anterior, poder oferecer ao usuário a opção de receber a capacitação e o tipo de treinamento que lhe é necessário, é essencial para otimizar tempo e para mantê-lo motivado a  se capacitar, a medida que ele receberá apenas conteúdos relevantes e desafiadores. E essas opções on-demand – que também são formas de personalizar o relacionamento com o usuário podem ser:

  • Um repositório de conhecimento com ferramentas essenciais, manuais de instrução de como realizar determinadas tarefas e melhores práticas;
  • Fóruns online organizados em torno das principais competências de venda; 
  • Webinars gravados com material de atualização em habilidades específicas de vendas e gerenciamento;
  • Vídeos e simulações que ilustrem as melhores práticas (e não tão boas práticas também).

Além de oferecer capacitação, é preciso motivar e engajar a equipe de vendas

Quando se trata de deixar equipes de vendas bem treinadas e prontas para ajudar a conectar a sua empresa ao seus clientes,  o céu é o limite. Tecnologias, claro, não devem jamais ser ignoradas, mas precisamos ir além. É importante construir laços com aqueles que serão embaixadores da sua marca e a capacitação de vendas também depende de um bom relacionamento entre empresas e parceiros.

Uma equipe de vendas capacitada é o sonho de qualquer gestor. Mas pode ser um sacrifício, algo chato e massante para usuário. Tudo vai depender de como a sua estratégia será planejada e, por isso,  é importante que a capacitação e o incentivo para equipes de vendas façam parte de uma mesma estratégia.

Ao desenhar um programa incentivo é possível planejar a construção do relacionamento com equipes de vendas, customizar canais de comunicação, premiação e ações de capacitação de acordo com cada perfil de público.

Certamente também é importante adicionar gamificação ao programa. Técnicas que envolvam: pontuação, placares, quizzes e badges vão provocar os participantes a terem um bom desempenho e incentivar a competição saudável.

Também é possível usar a capacitação como uma recompensa do programa. Ao completar tarefas que estão alinhadas aos objetivos da empresa, o vendedor pode somar pontos e trocar por aquele curso de idiomas que ele sempre quis fazer, ou dar início a uma pós-graduação.

Investir em uma estratégia de incentivo que também tenha como meta qualificar seus parceiros e colaboradores pode ser enriquecedor para os dois lados. O participante ganha uma oportunidade de adquirir novos conhecimentos e a empresa parceiros mais capacitados e engajados.


Para saber mais:

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Renato Rocha

Diretor comercial da Valuenet Incentive Solutions, possui mais de 13 anos de experiência em gestão do relacionamento com clientes, desenvolvendo estratégias comerciais para os mais diversos segmentos. Atua ativamente na criação e gestão dos Programas de Incentivos e Relacionamento.