Inclua os canais de distribuição em suas estratégias de incentivo

Incluir os canais de distribuição nas estratégias de relacionamento garante o alinhamento dos objetivos e valores da empresa em toda a sua cadeia produtiva. Pense, por exemplo, como é essencial capacitar as equipes de PDV que possuem contato direto com o consumidor final. No entanto, manter um relacionamento de longo prazo com esses públicos é um desafio para a maioria das companhias. Afinal, é preciso investir na personalização de ações e no conhecimento profundo dos perfis de participantes. Você pode ler mais sobre isso no nosso conteúdo sobre canais de vendas.

Um bom motivo para criar ações específicas para os canais de distribuição é mantê-los olhando para uma mesma direção e incentivá-los a alcançar as metas definidas pela empresa. É importante lembrar que os incentivos precisam significar algo para todos os grupos integrantes do trade. Afinal, estamos propondo uma relação de troca. Nela, a empresa oferece premiações relevantes. Por consequência, os membros do programa de relacionamento retornam com sua lealdade para auxiliar nos resultados. Deixar de lado os canais é, portanto, quebrar um elo importante na rede de engajamento.

3 motivos para engajar os canais de distribuição

Pense em uma organização que possui, em sua cadeia de distribuição, revendedores, donos de lojas e atendentes (balconistas). Cada grupo dos canais de distribuição possui um papel importante para a meta de vendas e disseminar os valores da marca. O revendedor oferece o produto e domina toda a informação sobre seu valor agregado. O dono da loja compra a mercadoria e coloca à disposição de seus clientes. Assim, auxilia no desenvolvimento de uma relação de confiança com a empresa. O atendente ou vendedor, por sua vez, está na ponta da cadeia. Ele exerce grande influência na decisão de compra do consumidor final.

O que a companhia ganha ao criar ações específicas para essas personas? Além do aumento de produtividade e, consequentemente, das vendas, conquista a integração de todos. Isso facilita, entre outras coisas, a disseminação dos valores e da missão da empresa em toda a cadeia de relacionamento.

Canais engajados também são geradores de dados valiosos

Quando o programa de incentivo se comunica com os canais de distribuição, ele obtém informações sobre quem são os profissionais desses canais. Até onde eles estão e que tipo de produto estão vendendo. Em alguns casos, até mesmo o perfil do consumidor final. Esses dados são muito importantes para as organizações conhecerem a rede de varejo. Com isso, direcionar melhor as campanhas, ir direto ao alvo e reduzir custos.

O relacionamento deve ser constante

Considerando um programa de relacionamento que envolve os participantes dos canais de distribuição, é preciso criar um fluxo de campanhas que possam convergir para os objetivos da empresa. Donos de loja e balconistas, cada grupo faz parte de um ciclo que nunca para:

• Varejo: quanto mais preparado estiver o revendedor, mais informações ele transmite ao dono da loja.

• Loja e atendente: munido com o conhecimento sobre o produto e incentivado pela empresa, o varejista repassa o conhecimento ao atendente e o premia de acordo com sua meta de venda.

• Balcão e cliente final: com o estímulo à venda de um item que ele conhece muito bem, o balconista/atendente influencia a decisão de compra do cliente final.