Preciso de um programa B2B, mas não tenho verba alocada. O que fazer?

Já apresentamos aqui no blog muitos argumentos que mostram que um programa B2B é um caminho possível para o engajamento. Afinal, quando criamos um programa de relacionamento com as ferramentas certas, é possível chegar até o público-alvo, compreender suas necessidades, expectativas e oferecer premiações relevantes. Em longo prazo, aprofundando os estudos sobre os participantes e acompanhando os indicadores do programa, é construído um relacionamento duradouro. E, assim, é possível realizar ações de marketing de relacionamento realmente estratégicas para aproximar empresa e stakeholders.

Mas, nem sempre é possível prever com antecedência todas as iniciativas de marketing de relacionamento (ou pelo menos separar o investimento necessário para aplicá-las). Pode ser que, ao longo do ano, apareçam oportunidades de engajar seus públicos em novas campanhas de incentivo. Ou, pode haver a necessidade de corrigir uma iniciativa sem sucesso. Então, como fazer um programa B2B sem ter verba alocada? Para isso é preciso ter em mente soluções criativas para não deixar com que o budget da área seja um limitador – ou um impeditivo – para a realização de ações efetivas de engajamento.

Dois fatores importantes sobre a verba para um programa B2B

Repense a estratégia de um programa B2B para tornar menos onerosos os custos com premiações e com a contratação da agência que será responsável. Em uma campanha de incentivo tradicional é preciso contar, por exemplo, com o orçamento para prêmios. Além dele, deve-se prever a porcentagem que as agências costumam cobrar em cima das premiações. Isso encarece (e muito) o programa. Deve-se focar, portanto, na gestão de programas de relacionamento. Mas, como fazer isso?

Buscar prêmios “mais baratos”, sem perder a relevância.

Para atender melhor o participante é essencial conhecê-lo. Ele pode não querer uma TV de última geração ou um programa de bonificação talvez não tenha um valor tão atrativo. Então, que tal oferecer vantagens seguindo uma linha mais criativa em seu programa B2B? Para isso o cliente pode trabalhar com recursos que já possui e estruturar, por exemplo, um treinamento para equipes que estejam com rendimento abaixo da meta. Outra opção é criar ações de reconhecimento. Veja o exemplo de uma corretora de seguros: uma boa premiação para o melhor corretor pode ser a sua indicação e destaque, no próprio site da empresa.

Outra dica valiosa é buscar modelos criativos, nos quais se invista pouco, mas que gere valor agregado. Como isso é possível? Pense em uma relação ganha-ganha entre organizações. De um lado, o participante do programa B2B ganha descontos em cursos de capacitação, idiomas ou em farmácias; de outro, as empresas parceiras têm a chance de ampliar o acesso aos clientes finais.

Buscar parceiros para dividir custos

Adotar modelos cooperados é uma boa ideia para ajudar o cliente a buscar recursos e colocar o programa B2B em prática. Como está a verba de marketing da empresa? O que pode ser realocado ou dividido entre os canais de distribuição? Um exemplo de cooperação é contar com o apoio das revendas ou do PDV. Se cada um apoiar financeiramente o programa, é possível diluir consideravelmente os custos, além de aproximar ainda mais os canais aos objetivos da empresa.

Compartilhe também suas dúvidas e experiências nos comentários.