Capacitação de vendas: motivos para repensar sua estratégia

Já falamos bastante aqui no blog sobre a importância de incluir a capacitação de vendas em uma estratégia de incentivo, e chegou a hora de aprofundarmos esse tema.

A Sales Performance International realizou um estudo sobre a efetividade da capacitação de equipes de vendas nos Estados Unidos e o resultado é um pouco assustador. Por exemplo, eles descobriram que participantes de cursos de capacitação de vendas tradicionais esquecem até 84% do que foi ensinado em um período de 90 dias.

E por que um mercado que investe tanto em capacitação de vendas não tem conseguido obter os resultados esperados? Vejamos alguns dos motivos citados no relatório.

O que não tem funcionado no modelo de capacitação de vendas tradicional

• Muito conteúdo em pouco tempo

É comum que empresas organizem treinamentos em formato de eventos, às vezes de um ou dois dias. Ensinar o máximo possível para o maior número de pessoas em curto espaço de tempo parece uma solução simples. No entanto tem sido pouco efetiva. É como querer transformar um atleta amador em profissional da noite para o dia.

Claro que o profissional da área de vendas já chegará à empresa com alguma base de conhecimento. Todavia, ainda assim, não há tempo suficiente para que o vendedor possa aprender, reter e aplicar o que foi ensinado.

• Foco exclusivo em capacitação técnica

É frequente que os esforços para estratégias de capacitação de vendas foquem em treinamento técnico. O que faz todo sentido, considerando que esse é um elemento essencial para a formação profissional. Mas há outras habilidades que precisam ser desenvolvidas.

Um vendedor que conhece todas as funcionalidades de um computador, por exemplo, conseguiria educar um consumidor sobre o produto. Mas ele conseguiria encantá-lo? Convencer de que os recursos daquele produto farão diferença no dia a dia do usuário? São duas habilidades diferentes e que precisam ser igualmente estimuladas.

O relatório também apontou a necessidade de inovação das metodologias. Em especial, se o público-alvo da estratégia de capacitação for em sua maioria Millennials. Essa geração está sempre atenta às novidades. Conteúdos tradicionais talvez não sejam a melhor solução para eles. 

• Gerência de vendas sobrecarregada

A ideia de que o gerente de vendas deve agir como mentor, no sentido de ser o responsável pelo treinamento constante de vendedores, não se aplica à realidade. A maioria dos gerentes, mesmo aqueles comprometidos com novas metodologias, não têm tempo para abordar temas mais profundos com sua equipe.

A evolução da capacitação de vendas

Observando essas informações fica clara a necessidade de evoluir a forma como estamos capacitando parceiros e colaboradores. E o que tem se mostrado mais relevante e eficiente é o uso de várias metodologias integradas.

O estudo da Sales Performance International também trouxe uma representação do que seria a experiência de aprendizado completa. O que, de fato, seria relevante para equipes de vendas e que teria influência nos resultados das empresas. São elas:

Notificações Push

Esse elemento aborda um aspecto importante para o aprendizado: a repetição. Fornecer fluxos de aprendizados por meio desse tipo de comunicação pode funcionar como pílulas de aprendizados, que podem ser assimiladas em pequenos momentos e que, com o tempo, vão significar maiores níveis de retenção.

Eventos de aprendizagem agendados

Podem ser: treinamentos dirigidos por instrutores, e-learning, sessões de coaching e feedbacks em ambientes virtuais.

E, sobre esse último, é importante lembrar que, assim como diversos outros profissionais, vendedores conseguem melhorar seus desempenhos a partir de feedbacks de seus superiores. E a tecnologia pode ser grande aliada dessa estratégia, pois, após as considerações do gestor, o vendedor não precisará assistir uma hora de treinamento sobre um assunto que ele já tem domínio. A estratégia permite que o usuário escolha, baseado em sua necessidade de melhoria em performance, o que irá estudar. 

On-Demand

Como falamos no tópico anterior, poder oferecer ao usuário a opção de receber a capacitação e o tipo de treinamento que lhe é necessário, é essencial para otimizar tempo e para mantê-lo motivado a  se capacitar, a medida que ele receberá apenas conteúdos relevantes e desafiadores. E essas opções on-demand – que também são formas de personalizar o relacionamento com o usuário – podem ser:

• Um repositório de conhecimento com ferramentas essenciais, manuais de instrução de como realizar determinadas tarefas e melhores práticas;
• Fóruns online organizados em torno das principais competências de venda;
• Webinars gravados com material de atualização em habilidades específicas de vendas e gerenciamento;
• Vídeos e simulações que ilustrem as melhores práticas (e não tão boas práticas também).

Além de oferecer capacitação, é preciso motivar e engajar a equipe de vendas

Quando se trata de deixar equipes de vendas bem treinadas e prontas para ajudar a conectar a sua empresa ao seus clientes,  o céu é o limite. Tecnologias, claro, não devem jamais ser ignoradas, mas precisamos ir além. É importante construir laços com aqueles que serão embaixadores da sua marca e a capacitação de vendas também depende de um bom relacionamento entre empresas e parceiros.

Uma equipe de vendas capacitada é o sonho de qualquer gestor. Mas pode ser um sacrifício, algo chato e massante para usuário. Tudo vai depender de como a sua estratégia será planejada e, por isso,  é importante que a capacitação e o incentivo para equipes de vendas façam parte de uma mesma estratégia.

Ao desenhar um programa incentivo é possível planejar a construção do relacionamento com equipes de vendas, customizar canais de comunicação, premiação e ações de capacitação de acordo com cada perfil de público.

Certamente também é importante adicionar gamificação ao programa. Técnicas que envolvam: pontuação, placares, quizzes e badges vão provocar os participantes a terem um bom desempenho e incentivar a competição saudável.

Também é possível usar a capacitação como uma recompensa do programa. Ao completar tarefas que estão alinhadas aos objetivos da empresa, o vendedor pode somar pontos e trocar por aquele curso de idiomas que ele sempre quis fazer, ou dar início a uma pós-graduação.

Investir em uma estratégia de incentivo que também tenha como meta qualificar seus parceiros e colaboradores pode ser enriquecedor para os dois lados. O participante ganha uma oportunidade de adquirir novos conhecimentos e a empresa parceiros mais capacitados e engajados.

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Para saber mais:

• Pesquisa: The Future of Sales Training, da Sales Performance International.
• Artigo: Your sales training is probably lackluster. Here’s how to fix it. Por Frank V. Cespedes e Yuchun Lee, publicado na Harvard Business Review de 12 de junho de 2017.
• Relatório: 2016 Training Industry Report, publicado pela Training.
• Livro: Gamificar. Como a Gamificação Motiva as Pessoas a Fazerem Coisas Extraordinárias, de Brian Burke. Editora DVS, 2015.