[Radar #125] Os motivadores subjetivos na decisão de compra e a afinidade marca-cliente

RADAR é uma curadoria do Tudo Sobre Incentivos, um espaço dedicado a comentários e indicações de conteúdos relacionados ao mundo da fidelização e do engajamento. No Radar #125, os artigos mostram como fatores subjetivos (e emocionais) são motivadores de compra, pesando na decisão de consumo, além da importância da afinidade marca-cliente e da jornada.

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[THINK WITH GOOGLE BRASIL]
As influências na decisão de compra do consumidor

A partir da análise de pesquisas feitas pelo Google, este artigo aponta como a jornada do cliente mudou nos últimos anos e o que tem influenciado sua decisão de consumo, os motivadores de compra. As buscas por “melhor”, por exemplo, vêm sendo mais frequentes que “mais barato”, ou seja, ainda que preço continue um fator crucial, a subjetividade da qualidade é mais importante. O texto aponta, então, vieses cognitivos (atalhos mentais) que o consumidor faz na jornada (entre o gatilho do desejo, as etapas de exploração, avaliação e a compra em si), tendo sua experiência como essencial:

Análises heurísticas: Descrições curtas de especificações dos produtos que simplificam as decisões de compra;
O poder do agora: Quanto mais tempo a pessoa espera por um produto, mais fraca se torna a proposta;
Confirmação social: Recomendações e comentários de outros podem ser bastante persuasivos;
Viés de escassez: Quanto mais se reduz o estoque ou a disponibilidade de um produto, mais desejável ele se torna;
Viés de autoridade: Ser convencido por um especialista ou uma fonte confiável;
O poder do gratuito: Um presente grátis junto de uma compra, mesmo que sem relação, pode ser um motivador.

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[RARE GROUP]
A importância da afinidade marca-cliente

Este texto aborda o tópico da afinidade de marca como uma métrica crucial para as empresas quanto ao engajamento de seus públicos-alvos. A afinidade marca-cliente é um laço emocional que gera relacionamento de longo prazo do consumidor com a companhia. Ela é o que a diferencia de seus concorrentes e se baseia na defesa de valores similares, criando confiança e tornando o cliente um embaixador.

O artigo apresenta, então, três dicas para melhorar a afinidade de marca:
Entenda seu cliente – Conheça seu público e suas necessidades, entenda seus hábitos e motivações;
Seja claro sobre seus valores – Comunique de forma precisa aquilo que a marca defende, interna e externamente;
Promova comunidade – Pessoas gostam de fazer parte de algo e uma comunidade traz e retém o cliente fora do ciclo de compras.

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[NIELSEN IQ]
Apesar da inflação, fatores emocionais pesam na motivação de compra do brasileiro

Este artigo bastante rico da Nielsen IQ fala sobre os impactos da inflação no consumo dos brasileiros e como as empresas estão reagindo para cortar custos e atrair clientes. Um dado interessante aponta que o Brasil é um país com alto volume vendido sob desconto, mas com baixos níveis de eficiência. Em média, 70% do volume vendido sob desconto no país é subsidiado, ou seja, teria sido vendido mesmo ao preço regular.

Outro item importante com base em pesquisa mostra que apesar do fator “preços acessíveis/mais baixos” liderar o ranking de principais motivadores de compra dos brasileiros, comunicação clara dos benefícios oferecidos, seja em campanhas ou na embalagem, também impulsiona a compra e os faz pagar mais por determinados produtos. Ainda estão no topo da lista fatores emocionais como “marcas que apoiaram o consumidor na covid-19” e ser “sustentável”.

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[MUNDO DO MARKETING]
Empresas que focam em experiência a partir do desejo do cliente têm 60% mais lucro

“A jornada é a coisa mais importante que qualquer empresário deve ter hoje em dia e é o momento de personalizá-la”, afirma Bruno Busquet, especialista do setor supermercadista de alimentos e bebidas. Segundo ele, empresas que focam em experiência a partir do desejo do cliente têm 60% mais lucro. E para isso seria preciso um conjunto de elementos como estratégia, mix & pricing, e-commerce e omnicanalidade.

Para Busquet, a partir da análise de dados dos rastros dos clientes digitais, é possível a personalização de ofertas e uma jornada mais assertiva. De acordo com ele, 80% dos consumidores tomam a decisão no digital, sabendo o que querem antes de entrar na loja. Isso mostra também que o comércio híbrido (phygital) se consolida e significa toda a jornada, da busca à finalização da compra.

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