Sua empresa ainda pensa que motivação para vendas é bonificação?

É comum achar que uma boa estratégia de motivação para vendas é adotar um programa de bonificação como reconhecimento. Embora seja um recurso útil e amplamente utilizado, pode não ser tão eficaz assim.

Muitas vezes, a bonificação constante vira um costume e, de tanto ser praticada, perde seu valor. Para engajar é importante marcar a trajetória desse participante. E fazer isso por meio de programas que estimulem experiências que “o dinheiro não compra”. Ou seja, ser algo memorável! E de preferência, personalizado.

Por isso, vamos falar sobre ideias de como estimular a motivação para vendas. Com sugestões aplicadas em programas de incentivo.

Principais erros ao tentar gerar motivação para vendas

Normalmente é comum premiar apenas os top 10 ou uma quantidade específica de participantes. Esse é um dos principais fatores da falta de engajamento nos programas. Aqueles com dificuldades em sua performance acabam se sentindo desestimulados por estarem muito longe da meta. Consequentemente, acham que não serão premiados por seu esforço. Uma alternativa à isso é estipular metas por equipe, para provocar um senso de “camaradagem”. Nele todo o time deve se engajar para alcançar o resultado como um todo. Além de criar premiações em diversos níveis e momentos.

No post sobre motivação em vendas, compartilhamos um exemplo interessante de motivação para grupos que estão com resultados abaixo das metas.

Nem sempre a bonificação enquanto premiação monetária é a melhor alternativa. O participante pode preferir uma experiência ou outros tipos de bens. Lembrando sempre que personalização é um conceito chave para a criação de recompensas de valor.

Exemplos de que a bonificação não é o suficiente em qualquer setor

Vejamos o caso de um programa educacional aplicado em escolas de Nova Iorque entre 2007 e 2010. O programa adotava o recurso da bonificação para estimular professores da rede. Um estudo encomendado pela RAND Corporation em 2011 identificou que o desempenho dos alunos cujos professores recebiam bonificações não era superior aos dos demais. Ou seja, esse tipo de recompensa não impactou o trabalho dos professores. Isso fez com que eles exercessem melhor as suas funções.

Voltando nosso olhar ao ambiente de negócios, uma pesquisa sobre o engajamento de trabalhadores norte-americanos, realizada com mais de 7 mil pessoas e divulgada pelo instituto Gallup em fevereiro de 2016, apontou que 51.9% dos entrevistados não se sentiam engajados em seus empregos.

Engajar participantes é uma questão crucial para o desempenho satisfatório das atividades

No caso dos negócios, uma medida importante para engajar quem faz parte da equipe de vendas é entender seu comportamento: saber como pensa, age e conhecer quem faz parte da sua história. A ação para motivar esse participante tem que ser algo que o impacte, uma experiência que seja capaz de marcar sua trajetória pessoal e profissional.

Então que tal recompensar com algo realmente necessário e no timing certo? Por exemplo, caso o participante esteja prestes a se casar, porque não dar uma viagem ao novo casal para celebrar esse momento? Isso será certamente lembrado por toda a vida. Confira nosso post sobre tipos de premiações e tenha alguns insights.

Como programas de incentivo podem auxiliar a motivação para vendas?

Se bem estruturados com consultoria especializada e aliados a recursos inovadores como Big Data, Loyalty 3.0 e estratégias de gamificação, programas de incentivo podem resultar em uma excelente base para engajamento. E nesse sentido, a tecnologia pode ser um aliado poderoso.

Por intermédio desses programas, é possível promover ações para conhecer o perfil dos participantes, testar suas habilidades, oferecer capacitação com treinamentos dinâmicos, entre outras múltiplas alternativas.

Lembre-se sempre de oferecer canais de comunicação pelo qual o participante seja ouvido, onde possa dar seu feedback visando melhorias e outros tipos de sugestões. Mostre o valor que ele tem para alcançar os objetivos da empresa!