Motivação em vendas: programas de incentivos são muito mais que bônus

A motivação da equipe de vendas de uma empresa pode ser construída com muito mais que bonificações econômicas, que encarecem um programa de incentivos. Treinamento, autonomia e reconhecimento por parte da liderança e dos colegas são estímulos poderosos de comportamento. Este artigo fala sobre as diferentes formas de se motivar os colaboradores.

A motivação em vendas pode ser estimulada de diversas formas. Algumas empresas, por exemplo, investem em um programa de bonificação. Outras levam em conta características pessoais e profissionais de suas equipes para criar tipos de premiações mais criativos, como eventos de integração ou viagens de experiência.

Tudo isso é válido, desde que seja de acordo com o perfil da companhia, de sua força de vendas e leve em conta o nível de maturidade de seu programa de incentivo. Deve-se tomar cuidado para não ficar no senso comum das bonificações, que além de encarecerem o programa, nem sempre atendem aos anseios do comportamento humano.

Motivação em vendas com estímulos positivos

Se a ideia for iniciar um programa de loyalty, é preciso encantar. E tem coisa mais encantadora do que receber o reconhecimento de líderes, dos colegas de trabalho e parceiros comerciais? Um documento da Incentive Research Foundation aborda o conceito comportamental que explica isso, a Teoria das Trocas Sociais.

Basicamente, é a noção de que avaliamos custos e benefícios nas relações e que reagimos a estímulos positivos e para evitar os negativos. A aprovação de nossos pares, portanto, é um forte componente de busca constante por melhoria e excelência.

No ambiente de trabalho, esse importante estímulo somado a condições adequadas como perspectiva de crescimento, autonomia e recompensas por resultados alcançados criam o ambiente ideal de motivação. Especialmente em vendas.

Venda complexa, metas em baixa

Existem dois grandes desafios para a motivação em vendas: bater metas e crescer profissionalmente. Neste cenário, empresas de qualquer ramo podem até pensar: vamos dobrar o valor do bônus financeiro e estimular a competição no grupo! Mas será que isso resolve o ponto central do problema, que é bater as metas?

Uma solução mais econômica do que bonificações ou viagens é o investimento em capacitação. Se a força de vendas não tem um desempenho crescente, é hora de entender os motivos. O exemplo a seguir, sobre o varejo que revende seguros, traz informações valiosas.

Saber, poder e querer

No segmento de serviços financeiros, mais precisamente de seguros massificados, há os serviços que compramos no varejo, como garantia estendida ou roubo e furto de celulares. Esse é um tipo de venda mais complexa, que exige treinamento técnico e operacional, na qual se vende um contrato de serviço de proteção e não um produto concreto.

Trata-se de algo atípico no varejo, onde o consumidor entra na loja, compra e sai já com a mercadoria na mão. Além disso, esse mercado possui uma cadeia de relacionamento longa, B2B2C, no qual o varejo é um intermediário muito valioso para o sucesso da operação. E é aqui onde é preciso pensar a motivação em vendas dentro de três aspectos chaves: saber, poder e querer.

Formação da equipe e o tripé de resultados

As vendas do serviço não atendiam às expectativas e o diagnóstico foi claro: faltava vivência profissional e instrução. A maior parte da equipe ou estava em seu primeiro emprego ou ainda não tinha uma formação profissional completa.

Ou seja, era preciso dar perspectivas profissionais, oferecendo motivação em vendas por meio do conhecimento. Assim, começamos a encaixar os três aspectos chaves na mecânica de um programa de incentivo que formam um tripé de resultados:

• Saber – Quando as metas não são alcançadas, é preciso rever alguns pontos. Pode ser que a própria meta seja inalcançável, há a possibilidade de que não exista uma comunicação clara entre empresa e os vendedores ou o time não está pronto para vender com excelência. Quando o problema identificado é a “falta de saber”, é o momento de rever as estratégias e oferecer novos modelos de relacionamento com prospects, investir em treinamento e encontrar novos argumentos de vendas.
• Poder – A motivação em vendas é construída com conhecimento e autonomia. Quanto mais o saber está evidente, mais segura a equipe fica para produzir e bater metas. Adicione a isso autonomia para o trabalho, ferramentas e estruturas necessárias e chegamos ao poder de vender mais e melhor. O empoderamento é parte essencial para liberar o real potencial de vendas.
• Querer – Esse é o mais importante! É a mistura perfeita entre estar preparado e interessado nos objetivos. No caso da seguradora, o treinamento oferecido para a força de vendas gerou não somente condições básicas em vender, como também um certificado profissional de reconhecimento, personalizado para quem concluiu com êxito as etapas.

Condições adequadas e reconhecimento

Quando os três pilares estão reunidos no programa de incentivo e relacionamento, conquistamos um nível alto de engajamento e satisfação dos participantes. Imagine que, no caso desse varejista, uma de suas funcionárias, após concluir o treinamento de seguros, exibiu com orgulho o certificado na sua sala de estar. É um prestígio a ser compartilhado com os amigos e familiares!

À primeira vista, esse reconhecimento pode parecer simples. Mas imagine o impacto que os treinamentos podem ter em um contexto de baixo desempenho, insegurança e baixa motivação. A capacitação profissional se tornou um símbolo do reconhecimento para o colaborador e do esforço da empresa para oferecer condições de venda para sua equipe.

Portanto, ainda que as bonificações ou viagens sejam importantes ferramentas, a motivação em vendas possui outros fatores essenciais. Treinamento, autonomia e reconhecimento de esforços e resultados por parte da liderança e colegas possuem efeitos que não devem jamais ser negligenciados.