No primeiro post publicado no Tudo Sobre Incentivos, falávamos sobre o uso de controles manuais em uma campanha de relacionamento. Muitas empresas ainda utilizam planilhas ou sistemas limitados de vendas para mensurar resultados de suas ações ou programas de incentivos. E por que isso seria um problema? É muito importante pensar que uma planilha é apenas uma planilha, assim como uma ferramenta especializada para controle é apenas uma ferramenta.  O que eu quero dizer com isso? Simples: qualquer sistema, seja digital ou manual, não é uma solução.

O controle por planilhas é apenas um dos instrumentos de apoio para programas de incentivos. Muito antes de fazê-lo temos que planejar o seu uso, a partir de uma análise detalhada do que se deseja atingir. Podemos, inclusive, contar com planilhas e com outras ferramentas (mais modernas) para colocar em prática uma campanha de incentivo.

Programas de incentivos mensurados além da planilha

O que você deseja ao utilizar planilhas (ou outro tipo de controle) em seus programas de incentivos? É necessário criar indicadores para nortear a mensuração de resultados.

  • O que incentivar?
  • Quem será o público?
  • Como chegar até o participante?
  • Em que momento atraí-lo?
  • Como utilizar os dados para melhorar as ações?

Essas questões ajudam a empresa a ter conhecimento sobre os programas de incentivos que quer adotar. Por outro lado, colocam em xeque a eficiência das planilhas para o controle de resultados. Afinal, como reunir e analisar todas essas informações utilizando um sistema manual? Imagine, ainda, fazer todas essas análises em ações que possuem mais de um perfil de participante?

Para ir além, deve-se, portanto, buscar ferramentas que possibilitam desenvolver diferentes cenários para a coleta e análise de dados. O mais interessante de unir tecnologia e programas de incentivos é exatamente isso: criar maneiras de trabalhar com um grande volume de informações e criar um histórico de tudo o que a empresa faz para engajar seu público-alvo.

Mas atenção a dois pontos importantes:

  1. É o planejamento do programa que conduz o tipo de controle, não o contrário. Estabeleça padrões de engajamento que possam ser direcionados e medidos e que, periodicamente, consigam receber ajustes e melhorias. Não deixe que as planilhas limitem o bom andamento das ações de relacionamento B2B.
  2. Sistemas não substituem especialistas. Comentei no início desse post que nem planilha, nem plataforma digital é a solução para seus problemas. Tenha sempre em mente que a solução consiste na dupla ferramenta + equipe especializada em gestão de relacionamento. Sendo assim, todo o planejamento e a inteligência de dados é feita por especialistas, afinal, eles que são capazes de prover soluções criativas para melhorar os resultados ou fazer ajustes de rotas.

Imagine, por exemplo, que um sistema, como o Fielo, consegue indicar que uma determinada categoria de prêmios não está tendo muita saída. Essa informação é extremamente importante para a continuidade de uma ação, mas o que fazer com esse dado?

Um especialista pode, a partir dessa constatação, conduzir uma análise dos dados dos participantes, avaliando perfis demográficos e estilos de vida. Ou, ainda, fazer pesquisas (questionários ou entrevistas em profundidade) para entender os porquês dos prêmios não serem atrativos. É possível, inclusive, consultar o próprio público para saber quais recompensas seriam mais revelantes.

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