O tradicional modelo de incentivos para força de vendas tem se mostrado cada vez menos relevante para os participantes. Estimular apenas um comportamento e uma recompensa é uma prática que não gera o engajamento desejado, em especial se observarmos os anseios das gerações mais novas.  

Pensando na necessidade de reflexão sobre esse assunto, trazemos o podcast do Casts for Closers, divulgado  no Meetime, em que o antigo CEO da Valuenet Incentive Solutions, Rafael Assunção, sugere algumas dicas valiosas sobre como incentivar de forma significativa as equipes de vendas.

Dentre os pontos abordados na conversa, destacamos os seguintes:

Como promover bons modelos de incentivos para força de vendas?

Um programa de incentivo não se concentra apenas em um único perfil de usuário ou estratégia de recompensa, mas em várias possibilidades. Por isso é necessário investir em pesquisa de comportamentos possíveis a serem estimulados.

As equipes geralmente são heterogêneas, formadas por indivíduos de gerações diversas (Millennials, Geração X, Baby Boomers, etc.), com características complexas e com necessidades de soluções customizadas.  

Instant rewards como estratégia de recompensa ágil para a força de vendas

Quais recompensas fazem sentido, além da financeira? É importante lembrar que o colaborador tem sonhos e objetivos, além das metas estabelecidas pela empresa. Uma solução de baixíssimo custo é o uso de ranking e badges.

Reconhecer aquele indivíduo como parte importante daquela organização, perante os seus colegas, ajuda a suprir algumas de suas necessidades emocionais. Esse tipo de reconhecimento perdura o sentimento de vitória para o colaborador, já que mostra sua importância para a empresa.

Como mensurar o impacto dessas estratégias na variável do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)?

Nesta etapa da conversa, Rafael aponta a face ruim do uso de comissões como incentivo. Vendedores que, ao atingir suas meta, param de se esforçar, é um dos exemplos citados.

Investir em um programa de incentivos com um pacote de premiações variadas e relevantes é, certamente, a melhor solução para o aumento do engajamento nas empresas e da produtividade de forma geral. E, mais importante, são as ações que podem ser realizadas sem penalizar o CAC.

Saiba mais sobre esse assunto escutando o podcast e deixe sua dúvida ou comentário abaixo.

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