No planejamento de qualquer iniciativa de relacionamento, seja ela um clube de vantagens ou não, é interessante prever quais fases e estratégias serão necessárias, no futuro, para que o programa possa evoluir. Isso pode incluir a mudança nas regras de pontuação, adição de novos grupos de participantes, novas premiações e muito mais.

Etapa por etapa de um clube de vantagens

Inicialmente, um clube de vantagens deve focar no alcance. Com a adesão de uma quantidade significativa de pessoas, é preciso entender o comportamento e interesse dos participantes para avançar para o próximo nível. Nesse estágio, o programa já permite ajustar a estratégia de acordo com a receptividade do público.

Durante o desenvolvimento do programa, também é importante atentar para os canais de comunicação usados e se eles continuam relevantes. Por exemplo: de nada adianta continuar a enviar e-mails para pessoas que não têm acesso à internet ou não estão interagindo com essas mensagens. Outro fator fundamental é a saúde financeira do clube de vantagens. É fundamental que, à medida que o programa evolui, o próprio projeto consiga pagar seus custos de operação.

Evoluir sempre, mas com cautela

Imagine o seguinte exemplo: um programa de incentivo que, ainda na fase inicial, planeja lançar um marketplace com parceiros locais e regionais para a troca de pontos. Por ser algo novo, podem ocorrer diversos atritos, ruídos de comunicação, problemas no atendimento, no SAC e entregas.

Por que, então, um clube de vantagens não deve começar com um marketplace? A maior preocupação, neste caso, é justamente com a qualidade do atendimento junto aos parceiros. Se o participante não for bem atendido, irá atribuir essa experiência negativa ao programa! Por isso, a evolução do clube de vantagens deve ser gradativa e levar em conta fatores como:

  • O tempo para a consolidação das atividades;
  • Revisão e ajuste de processos;
  • Troca e substituição dos parceiros;
  • E, claro, a rentabilidade.

A estratégia mais adequada

Comece o seu clube de vantagens com organizações relevantes. Busque marcas que agreguem valor ao seu programa de relacionamento. A estratégia é ter parceiros que confirmem a seriedade do seu programa, como uma grande rede de supermercados ou uma empresa popular no varejo de móveis e eletrodomésticos que tenha abrangência nacional. Dessa forma, todos ganham:

  • O participante, ao receber benefícios como descontos, prêmios ou na troca de pontos;
  • O parceiro ganha um potencial cliente;
  • E o programa de relacionamento, engajamento para atingir seu objetivo.

Assim, seu programa de incentivo pode ser lançado como um pequeno clube de descontos e depois evoluir para um clube de vantagens mais elaborado, com benefícios mais sofisticados e atraentes, como um marketplace com parceiros regionais, nacionais e geolocalizados.

Cada uma dessas etapas é um avanço associado ao nível de maturidade do projeto. Um bom exemplo são os programas de milhagem das companhias aéreas. Inicialmente, eram disponibilizados apenas pontos convertidos em milhas para voar. Hoje, com as diversas vantagens oferecidas, os participantes estão dispostos até a pagar uma mensalidade para acelerar o resgate das premiações – que incluem diárias em hotéis, aluguel de veículos e diversos outros serviços.

Relacionamento com especificadores

James Hardie e seu relacionamento com especificadores

Outro exemplo da evolução de um clube de vantagens, nesse caso voltado para o público B2B, é da James Hardie, empresa global especializada no fornecimento de drywall, um tipo de revestimento usado na construção civil.

Com o objetivo de estreitar o relacionamento com especificadores (profissionais como contractors, mestres de obra, arquitetos etc.), a empresa desenvolveu um programa de incentivo que promove qualificação e treinamentos, acesso a descontos e, principalmente, o reconhecimento de seus parceiros.

A iniciativa foi tão bem planejada e o engajamento do público tão grande que a estratégia evoluiu para uma versão premium. O clube de vantagens selecionou alguns participantes para oferecer benefícios especiais, como receber periodicamente listas de potenciais clientes, a partir da aquisição de uma assinatura mensal.

Com essa estratégia, a empresa aumentou suas vendas. Ela passou a ser mais recomendada pelos profissionais especificadores – esses, por sua vez, também são indicados pela qualidade dos serviços prestados. A evolução do clube de vantagens não só engajou ainda mais público-alvo, como também gerou relevância e se tornou um objeto de desejo. O programa da James Hardie se tornou referência nesse segmento.

Próximos passos

Com podemos perceber, um clube de vantagens para profissionais pode ser um pouco mais simples do que os voltados para o consumidor final, por ter um público mais segmentado. A própria evolução do programa de incentivo B2B é mais rápida, podendo alcançar o estágio de maturidade após seis meses de implantação. O que vale, para qualquer caso, é o ajuste constante da estratégia e os cuidados com a parte jurídica, que envolve os termos de aceite de participação, regulamentos, registros das promoções, etc.

Observe todas as etapas da jornada do participante, avalie a necessidade de alterações e vá, aos poucos, aumentando a complexidade do projeto. Se você precisa de ajuda para rever a sua estratégia ou quer implantar um clube de vantagens, entre em contato conosco!

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